NGUYÊN TẮC VÀ KINH NGHIỆP TRONG VIỆC GÚT LẠI VIỆC BÁN HÀNG

Những nguyên tắc cơ bản để gút lại việc bán hàng thành công

- Nêu bật lợi ích lớn nhất: Nêu rõ lợi ích của từng đặc trưng của các sản phẩm; Trình bày nổi bật lợi ích lớn nhất dành cho khách hàng.

- Xử lý tốt những băn khoăn của khách hàng: Khách hàng chưa yên tâm mua hàng do còn băn khoăn; Người bán cần nhạy bén nhận ra tín hiệu băn khoăn và tìm cách thỏa thuận cuối.

- Không bổ sung chi phí khi khách đồng ý mua hàng: Khách hàng bất bình khi bị đề nghị thanh toán thêm một số chi phí: lắp đặt bổ sung, bảo trì, vận chuyển, v.v…

- Tạo cảm giác an tâm cho khách hàng: Khách hàng đã đồng ý mua và cảm thấy lẻ loi khi người bán thiếu quan tâm chỉ lo bán hàng.

- Thể hiện sự tự tin vào chất lượng sản phẩm: Sự tự tin của người bán có ý nghĩa quyết định đến người mua.

- Kiên trì thuyết phục khách hàng: Sản phẩm thật sự phù hợp với nhu cầu của khách hàng

Một số kỹ năng và kinh nghiệm

Tỏ ý mua hàng.

- Khi nhận được đơn đặt hàng hãy hết sức bình tỉnh và thực hiện các việc sau:

§ Cảm ơn khách hàng về việc quan tâm mua hàng của họ;

§ Thông báo cho khách hàng các bước tiếp theo;

§ Kiểm tra những vấn đề còn phải quan tâm giải quyết.

- Cần tự chủ hành động của mình:

§ Không tỏ vẻ ngạc nhiên vì sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng;

§ Khẳng định quyết định mua hàng của khách hàng là đúng;

§ Không thể hiện sự hân hoan quá độ;

§ Xúc tiến việc ký kết hợp đồng;

- Phát triển mối quan hệ.

Từ chối trước khi gút việc bán hàng

- Khách hàng từ chối gút hợp đồng do: thờ ơ, không rõ, hiểu lầm, hoài nghị v.v…;

- Phải hết sức bình tỉnh vì: từ chối là điều có thể xảy ra nhưng không nêu trước khả năng từ chối nên cần thực hiện các việc sau:

§ Trả lời từng câu hỏi một;

§ Tôn trọng sự từ chối;

§ Tạo sự thông cảm của khách hàng;

§ Kiểm tra vấn đề để đánh giá việc từ chối đó thật hay giả;

§ Đánh giá kỹ năng bán hàng của mình để tìm nguyên nhân khách hàng không mua hàng: thiếu tự chủ, phong cách chuyên nghiệp, v.v…

§ Trình bày lại lợi ích của sản phẩm;

§ Nhanh chóng tìm cách đạt được sự thỏa thuận.

- Tạo cơ hội phục vụ khách hàng lần sau:

§ Đề nghị khách hàng mua một số lượng ít để sử dụng thử;

§ Giới thiệu nhà cung ứng khác;

- Cảm ơn khách hàng.